A recente operação “Sem Desconto”, conduzida pela Polícia Federal e pela CGU, escancarou um problema antigo e invisível: mais de R$ 6 bilhões descontados de aposentados e pensionistas do INSS entre 2019 e 2024, quase sempre sem autorização clara. Auditoria revelou que 97% dos entrevistados negaram ter consentido com as cobranças. A causa por trás disso é bem conhecida na economia comportamental: o poder da escolha padrão.
Quando bem projetada, a escolha automática pode estimular comportamentos positivos, como aposentadoria complementar, doação de órgãos ou adesão à energia limpa. Johnson e Goldstein mostram que países onde a doação de órgãos é automática possuem adesão significativamente maior do que aqueles em que é necessário um cadastro ativo. A escolha padrão salva vidas nesses casos.
No entanto, o mesmo mecanismo pode levar a decisões prejudiciais se faltar transparência e houver incentivo à inércia. Uma meta-análise liderada por Jachimowicz confirma que escolhas automáticas têm forte impacto justamente quando há desigualdade de informação, baixa clareza das alternativas ou dificuldade em mudar a decisão inicial.
É exatamente o que aconteceu no caso do INSS. Associações e sindicatos descontavam mensalidades direto da folha dos aposentados, sem informação adequada. O sistema dificultava reações, escondendo opções em plataformas digitais pouco amigáveis e criando burocracia desproporcional para cancelar cobranças de R$ 30 ou R$ 40.
Essa lógica não é exclusiva do setor público. Gabaix e Laibson estudaram mercados onde atributos importantes permanecem ocultos ao consumidor até o momento da cobrança, como taxas bancárias ou cartuchos de impressoras. Nesses casos, as empresas não têm interesse em revelar custos ocultos, pois a maioria dos consumidores não percebe ou não reage.
Sites de compras também adotam estratégias semelhantes, segundo Mathur e colegas. Em mais de 11 mil páginas, foram detectadas práticas como esconder botões de cancelamento ou mensagens falsas de urgência, tornando difícil proteger o consumidor e fácil beneficiar a empresa.
Essas estratégias aproveitam uma tendência natural: as pessoas geralmente aceitam opções pré-selecionadas por cansaço, excesso de informação ou porque mudar exige esforço. Pequenas alterações na apresentação das escolhas podem influenciar mais que campanhas educativas ou incentivos financeiros.
Por isso, políticas públicas baseadas em escolhas automáticas devem sempre garantir clareza, facilidade de reversão e benefício público evidente. Programas de adesão automática a energia renovável ou aposentadoria complementar são exemplos positivos quando há transparência.
O problema surge quando a escolha padrão é usada para confundir ou dificultar a ação das pessoas, como ocorreu no INSS. A suspensão dos convênios foi correta, mas tardia. É preciso rever critérios de autorização, garantir revisões frequentes e criar mecanismos em que o beneficiário realmente tenha controle. O mecanismo que amplia a liberdade também pode reduzi-la, se mal utilizado. A diferença crucial está na intenção e na transparência de quem desenha o sistema.
