Fernando Yunes, 48, chama a atenção pelo 1,89 m de altura. Na infância, já o incentivaram a jogar basquete, mas ele gostava mesmo de futebol, paixão que mantém até hoje alimentada pelo Corinthians. Aos 17, decidiu se mudar de São Paulo para o interior para estudar engenharia mecânica na Unicamp (Universidade Estadual de Campinas), uma das mais conceituadas do país. Mas se decepcionou.

“A engenharia é algo muito árido, muito pesado, muito duro”, diz o descendente de libaneses, que já estava inclinado a seguir outra carreira. Acabou se matriculando no curso noturno de administração de empresas da PUC (Pontifícia Universidade Católica), em Campinas. Durante o dia, manteve-se firme na engenharia mecânica.

“Se comecei, vou até o fim!”, brinca o country lead do Mercado Livre Brasil (cargo equivalente a presidente de subsidiária). Ele tem a mesma convicção ao analisar o disputado mercado de comércio eletrônico no país, que movimentou pouco mais de R$ 351 bilhões no ano passado, segundo a Nielsen IQ, com liderança absoluta do Mercado Livre, multinacional argentina que se tornou o maior marketplace da América Latina.

“A concorrência vem melhorando. Antigamente a gente chegava seis, talvez oito dias antes de um concorrente importante. Hoje a gente chega quatro”, diz ele, que costuma fazer compras em alguns dos seus rivais para avaliar tempo de entrega e atendimento. “É legal ver que o Mercado Livre chega mais rápido.”

Yunes deixou a presidência do Sem Parar para desembarcar no Mercado Livre em maio de 2020, bem no início da pandemia. A missão era clara: avançar em participação de mercado. Embora já fosse líder, com 20% de market share, estava a apenas dois pontos percentuais de distância do segundo colocado. “Hoje temos entre 39% e 44%, segundo as pesquisas. Dobramos de participação e nos distanciamos do vice.”

Segundo a consultoria Varese Retail, o GMV (vendas brutas, sem contar devoluções e cancelamentos) do Mercado Livre Brasil somou R$ 138,9 bilhões em 2024, ou 39,5% do comércio eletrônico local (a empresa não abre esse indicador por país). Em segundo lugar está o Magazine Luiza, com 13,1%.

Yunes garante que liderança não é sinônimo de empáfia. “A gente respeita muito os concorrentes”, diz. “Aprendemos com as outras empresas, acompanhamos todas, e as boas ideias [delas] temos a humildade de trazer para casa.”

Em uma disputa entre Brasil e Argentina no futebol, para quem Fernando Yunes torce?

O coração é brasileiro, vou torcer para o Brasil, com muita vontade! Mas quando a Argentina está jogando com outros times, eu já me vejo torcendo pela Argentina com simpatia. Inclusive, na última Copa [de 2022, quando a Argentina venceu a França na final], eu torci pela Argentina. Ao conhecer os argentinos de perto, você vê que é um povo que adora o Brasil, adora os brasileiros. Aqui a gente trabalha muito junto, brasileiros e argentinos juntos para construir o maior e melhor ecommerce e fintech da América Latina.

O Mercado Livre é argentino, mas o Brasil responde por mais da metade das vendas do grupo, que está em 18 países. A operação local tem a identidade da matriz ou muito mais um jeitinho brasileiro?

Cada país tem os seus temperos, suas peculiaridades, suas histórias. A gente colocou uma cara muito de Brasil no Mercado Livre. O Brasil tem esse calendário comercial mais intenso, usa mais cupons, faz mais campanhas, tem um tom promocional mais forte do que outros países. Participamos de todo o calendário comercial brasileiro: Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados, Black Friday, Natal, Saldão, além de datas proprietárias que a gente criou, algo que começou a ser feito em outros países do grupo também. Embora seja uma empresa de tecnologia, tem uma pegada de varejo bem forte.

Você foi chamado para assumir o comando do Mercado Livre no Brasil bem no começo da pandemia, em maio de 2020. Qual era a sua missão naquele momento?

O principal ponto era ganhar market share. Nas entrevistas que eu tive com o [Marcos] Galperin, fundador do Mercado Livre, com o Stelleo [Tolda, presidente], que foi a pessoa que me contratou, era o meu chefe, e com os outros cofundadores do grupo, isso era o mais importante. O Mercado Livre vinha estável há dois, três trimestres, estava até perdendo um pouco de participação de mercado, e o objetivo era acelerar o crescimento. Eu tinha feito o processo de seleção em 2019, recebi a proposta no começo de 2020 e precisava fazer a transição na empresa anterior [Sem Parar]. E aí veio a pandemia, o lockdown, e quando eu comecei já era um momento de aceleração muito grande, as pessoas estavam em casa, precisando comprar online. A gente criou um plano de como o Mercado Livre iria se diferenciar e crescer mais rápido que a concorrência. O Mercado Livre tinha 20% de market share naquela época, o segundo player tinha 18%, o terceiro tinha 17,5%. Agora, pelas fontes que divulgam market share, nossa participação está entre 39% e 44%, a gente dobrou de tamanho. O segundo player hoje tem 13% de mercado. Ao mesmo tempo, a gente respeita muito os concorrentes, a gente inova, tem um espírito empreendedor e uma ousadia de investir, de apostar. Também aprendemos com as outras empresas, acompanhamos todas e, as boas ideias [delas], temos a humildade de trazer para casa.

Tem alguma coisa em especial que você aprendeu por ocorrência?

Os aplicativos dos players asiáticos têm muitos vídeos e uma dinâmica muito engajadora de uso. Tem um lado de entrar no aplicativo para se divertir, navegar, é até uma etapa de descoberta. Enquanto os players ocidentais têm uma estética muito limpa, muito clean, com fotos maiores, uma página mais branca; você faz uma busca muito eficiente e tem poucas etapas para fazer a compra. A gente está tornando o aplicativo cada vez mais engajador também, a partir desse aprendizado.

Vocês devem partir para a gamificação?

Talvez sim. A gente está avaliando alguns temas de gamificação para definir quais testar.

O senhor passou uma década na indústria, na Whirlpool. O quanto essa experiência na indústria contribuiu para a sua formação profissional e os desafios que tem hoje, do outro lado do balcão?

A Whirlpool foi uma escola, onde eu tive líderes incríveis, como o Paulo Periquito, o José Aurélio Drummond e o João Carlos Brega [ex-CEOs da companhia]. Foi um momento de aprender muito sobre liderança, gestão de grandes equipes, como criar um mote, engajar times, toda a parte de processos e eficiência, como preparar um negócio para escalar e crescer. Já no Meli tem um aspecto da cultura com o qual eu me identifiquei bastante, relacionado à ousadia, velocidade, tentativa e erro, fazer apostas. Não tem problema errar, porque a gente corrige ou para aquilo e testa algo novo. O Mercado Livre é uma empresa muito grande, mas ao mesmo tempo com espírito empreendedor, como se fosse uma empresa pequena. A velocidade de desenhar iniciativas, aprovar e testar é muito grande.

O quão rápido é o Mercado Livre hoje no Brasil? Quanto das compras são entregues no mesmo dia ou em 24 horas?

Hoje entre 50% e 52% das entregas no Brasil todo acontecem no mesmo dia ou no dia seguinte. Em até dois dias, são 80% das vendas, em nível nacional. Mas nas cidades que têm centros de distribuição [CDs] a entrega é mais rápida: no mesmo dia, se comprar até meio-dia, porque o produto já está na cidade. Hoje já são 17 CDs; era para fechar o ano com 21, mas a gente deve ir para uns 25 CDs. Todas as cidades que vão receber esses centros, no Rio de Janeiro, no Ceará, na Bahia, no Paraná, no São Paulo e em Minas Gerais, vão ganhar velocidade. A gente também vai aumentar a frota de aviões, de sete para nove.

Qual o tamanho do estoque próprio, chamado de 1P no jargão do comércio eletrônico?

O 1P é muito pequeno. O Mercado Livre é um marketplace, ou seja, vende produtos de terceiros. O foco é trazer os vendedores e eles terem sucesso aqui dentro. A gente tem mais de 450 mil vendedores ativos no Mercado Livre, em todas as categorias. Mas em categorias como smartphones e linha branca, que não têm tantos vendedores, nós temos estoque próprio. Porque, nesses casos, as marcas líderes são muito grandes e concorrem com o Mercado Livre, não querem ter uma loja aqui. Então, o produto próprio é oferecido em categorias em que a gente não tem preços tão competitivos, por uma questão de escala.

Entre a rapidez e o sortimento de produtos, qual a prioridade do Mercado Livre?

Queremos ter no Meli todos os produtos que as pessoas queiram, para que ninguém precise ir até uma loja física. O nosso sortimento é disparado o maior: são mais de 450 milhões de produtos, contra mais ou menos 130 milhões do segundo player. Então, em relação aos outros marketplaces, o nosso sortimento já é muito amplo, mas versus todas as lojas físicas, ainda tem muito produto que não temos. Fomos primeiro atrás das grandes marcas, produtos com consumidores fiéis que, se não encontram no Mercado Livre, vão buscar em outro lugar. A gente trouxe mais de 3.000 marcas e ainda tem mais para trazer. Não tem como colocar um acima do outro. Se eu tivesse uma logística muito rápida, com um sortimento fraco, não poderia vencer. Por outro lado, se eu tiver um sortimento incrível, entregando em baixa velocidade, também não atendo. Os dois precisam caminhar juntos.

Tem algum produto campeão de vendas?

No Brasil avançamos muito na categoria de moda e beleza, toda a parte de eletrônicos. A gente atingiu um patamar de market share de liderança em smartphones, laptops e os que são chamados de ‘small appliances’, que são os pequenos eletrodomésticos, como batedeira e liquidificador. A gente passou de 30% de participação nessas categorias. Isso também mostra a confiança dos consumidores no Mercado Livre: comprar um produto de um tíquete médio muito alto requer confiar na empresa. Quando se trata de um produto específico, teve um mês curioso, na Black Friday, em que o produto mais vendido foi leite condensado [risos]. Muito brigadeiro, muito bolo, muito doce feito na casa das pessoas, leite condensado às vezes desponta. Cerveja também às vezes aparece como o primeiro. A categoria de supermercado vem crescendo muito rápido. Principalmente produtos com volume, produtos pesados, em que você tem que pegar o carro, se deslocar, pegar trânsito, buscar um lugar para estacionar, ir fisicamente a um supermercado e carregar aquelas sacolas, depois volta, vai para o elevador… Em supermercados, também operamos como marketplace: temos [produtos do] Carrefour, Pão de Açúcar, Santa Luzia, uma série de supermercados que colocam o sortimento deles no centro de distribuição do Mercado Livre.

Eletrônicos é a categoria carro-chefe do Mercado Livre?

Eletrônicos é muito importante. Mas a gente tem uma venda bem equilibrada. Não existe uma categoria que represente 20% do tamanho do Mercado Livre. A categoria de supermercados é uma com potencial enorme, porque soma apenas 3% das vendas online contra uma média de 16% nas vendas do varejo físico. Mas existem outras categorias onde a penetração no online é muito grande, como eletrônicos, com produtos em que 40% a 50% das vendas acontecem pela internet.

Como um vendedor consegue ter destaque no Mercado Livre? Quanto de comissão eles pagam ao marketplace?

Varia muito por categoria e pela forma pagamento: se o cliente parcela com juros, a comissão é menor, se ele paga sem juros, a comissão é maior. A maioria dos vendedores escolhe dois ou três marketplaces para trabalhar. Mas acabam se dedicando mais a um deles, onde realmente as vendas crescem. O seller também pode comprar publicidade para ganhar mais visibilidade, temos ferramentas que mostram o retorno do investimento, para ele entender até quanto deve investir. Ele pode participar da logística, colocar o sortimento dentro do nosso CD para ter a entrega mais rápida. Hoje, mais de 50% das nossas vendas são fulfillment, ou seja, o Mercado Livre fica responsável pelo armazenamento do estoque nos centros de distribuição, pela preparação dos pacotes, com impressão de etiquetas e embalagens. Isso torna o envio rápido.

O senhor já disse que o Brasil é um dos mercados mais competitivos do mundo em comércio eletrônico. Quais são os diferenciais do Mercado Livre? Por que alguém compraria na plataforma, em vez da Amazon ou da Shopee?

É uma combinação de fatores. O primeiro é o sortimento: o maior mix de produtos do mercado, entregues na maior velocidade. O Mercado Livre tem a entrega mais rápida do Brasil. A gente tem a devolução garantida: se você comprou um produto e se arrependeu, recebe o dinheiro de volta. Você devolve o produto numa loja dos Correios ou numa loja parceira do Mercado Livre, são 5.000 lojas parceiras no Brasil, é mais fácil do que nas lojas físicas. Além disso, você vai receber o dinheiro de volta –em uma loja física, você recebe o crédito, não o dinheiro. Também temos um marketing criativo, com várias campanhas, cupons, promoções.

A Shopee passou do quarto para o terceiro lugar no ranking do varejo eletrônico no ano passado, só perdendo para Mercado Livre e Magalu. É um competidor que incomoda?

A Shopee é um dos players que a gente respeita, analisa, estuda. Eles estão trabalhando para tentar melhorar a qualidade do sortimento, estão levando lojas oficiais também, e têm sido muito agressivos em investimento no Brasil. O que a gente acha importante é que eles joguem nas regras do Brasil, de acordo com a regulamentação, que os vendedores paguem impostos, recolham nota fiscal, os produtos sejam oficiais e não falsificados. Tem toda uma jornada de credibilidade que é importante que eles percorram.

No passado, o Mercado Livre também foi chamado de “camelódromo digital”. Vocês têm trabalhado para que os sellers não vendam produtos piratas ou proibidos por lei?

Sim. Para participar da logística do Mercado Livre, não pode ser pessoa física, tornamos obrigatório que o vendedor tenha um CNPJ. O Mercado Livre emite a nota fiscal do vendedor. Hoje, 96% das vendas saem da nossa logística com nota fiscal. No ano passado, arrecadamos R$ 5 bilhões em impostos, fora os impostos que os vendedores arrecadaram também. Em prevenção a fraudes, temos um time com mais de 500 desenvolvedores de tecnologia focados em prevenção de produtos que possam ser falsificados. Se detectados, os anúncios são derrubados automaticamente. Temos um trabalho de colaboração com as marcas, em que buscamos produtos que possam ser falsificados. Se a marca encontra, ela faz uma denúncia e o Mercado Livre derruba o anúncio. Se o vendedor publicar de novo, derrubamos o vendedor, ele fica proibido de vender.

E os outros 4%?

Nesses casos, a entrega pode ficar por conta da própria empresa, uma fabricante de eletrodomésticos, por exemplo, de quem o Mercado Livre compra o produto, mas ela faz a entrega. A gente também permite que uma pessoa física venda um produto usado. Mas se ela cumprir 90 dias com vendas consecutivas, aí o Mercado Livre entende que já não é mais uma pessoa física, é uma empresa. Ela é obrigada a ter um CNPJ. Foi assim que ajudamos a formalizar 250 mil empresas no Brasil.

O senhor avalia que existem pontos na regulação do comércio eletrônico no Brasil que devam ser revistos?

É preciso controlar mais a parte de produtos falsificados, piratas, de vendedores informais. Acho que as plataformas tinham que ter medidas duras para coibir a evasão fiscal e obrigar os vendedores a se formalizarem. A gente vê empresas que permitem pessoa física com vendas que não são de pessoa física, que são pessoa jurídica, pelo volume. A plataforma sabe disso, então ela deveria obrigar a formalização. Isso geraria um benefício na arrecadação [de impostos] e ao mesmo tempo uma igualdade de competição, todos seguiriam as mesmas regras.

Como o senhor está vendo o ambiente de negócios em 2025? Os investimentos de R$ 34 bilhões anunciados para este ano no Brasil vêm do mercado de capitais? [a empresa negocia ações na Nasdaq]

Por enquanto a gente vem tendo um ano muito sólido. Nosso crescimento está em linha ou até um pouquinho acima do que era o nosso plano. Os R$ 34 bilhões são uma combinação de investimentos e de despesas estratégicas. O valor vem todo da operação brasileira, são investimentos que o próprio país consegue fazer. Tem despesas importantes contabilizadas aí, como tecnologia para desenvolver produto, aplicativo, algumas despesas logísticas e de marketing que consideramos estratégicas.

Como deve ser o comércio eletrônico no Brasil em 2030? E qual deve ser a posição do Mercado Livre?

O Mercado Livre vai liderar o varejo online do Brasil em 2030. A gente atingiu uma liderança muito sólida nesses últimos cinco anos, e essa posição versus o segundo colocado é muito relevante. A gente vai trabalhar duro para manter essa distância, para continuar ganhando market share, trazendo mais inovações, soluções, melhorias na vida dos brasileiros, benefícios para os compradores, para os vendedores. A sinergia com o Mercado Pago, com benefícios em crédito, em antecipações, em financiamentos também acaba sendo um diferencial. Eu vejo um ecommerce bem maior, não duvido que passe dos atuais 16% para 25% do varejo total no Brasil. Um mercado competitivo, com cada vez mais players asiáticos. Isso gera benefícios para os consumidores, porque quanto mais concorrência, mais inovação, mais velocidade de melhoria. Eu vejo um mercado vibrante.

RAIO X – FERNANDO YUNES

Idade: 48

Origem: São Paulo

Onde trabalhou: A.T. Kearney, Promon Engenharia, Bain & Company, B.blend, Whirlpool, Sem Parar, Mercado Livre

Formação: engenharia mecânica, administração de empresas, MBA

HERDEIRO ARGENTINO QUIS ABRIR O PRÓPRIO NEGÓCIO DE GARAGEM

Marcos Galperin, 53, nasceu em uma rica família argentina. Os pais eram donos da Sadesa, uma das maiores produtoras mundiais de couro.

Estudou finanças na Wharton School da Universidade da Pensilvânia, nos Estados Unidos. Lá conheceu José Estenssoro, filho do presidente da petrolífera argentina YPF, onde foi trabalhar em 1994.

Em 1997, voltou para os EUA para estudar na Stanford Graduate School of Business, onde se formou em 1999. Neste ano, decidiu enveredar pelo desconhecido e auspicioso mundo da internet e concebeu o Mercado Libre.

Em Stanford, Galperin conheceu Jack McDonald, professor de finanças da universidade, que o ajudou a tirar a ideia da empresa do papel. McDonald entrou em contato com alguns possíveis investidores, entre eles John Muse, um dos fundadores do fundo private equity Hicks Muse. Estava fechado o primeiro aporte do Mercado Libre, que mais tarde atrairia o financiamento de alguns bancos de peso, como J.P. Morgan, Goldman Sachs e Santander.

Em 2 de agosto, Galperin e os amigos argentinos Hernán Kazah, Josué Sales e o brasileiro Stelleo Tolda lançaram o Mercado Libre, que em um primeiro momento foi um site de leilões. Mas depois passou a oferecer produtos a preços fixos, uma vez que os usuários se cansavam de esperar pelos certames. A primeira sede foi em uma garagem em Buenos Aires.

Em outubro, o site foi colocado no ar também no Brasil (onde a marca recebeu tradução literal para “Mercado Livre”) e nos dois meses seguintes no México e no Uruguai. O Brasil só ganhou uma sede oficial em 2016.

Em 2001, a companhia fechou uma parceria estratégica de cinco anos com o eBay, então a maior empresa de leilão virtual do mundo, que se tornou o principal acionista do empreendimento.

A empresa adquiriu a então subsidiária brasileira do eBay, o iBazar. No final de 2002, o Mercado Libre fez novas aquisições estratégicas, como a brasileira Lokau.com, uma plataforma de negócios concorrente.

Em 2003, lançou o Mercado Pago, um serviço de pagamentos online, para facilitar as transações na plataforma. Em 2005, comprou as operações do site DeRemate.com (Arremate.com, no Brasil) em países como Colômbia, Equador, México, Peru, Porto Rico, Uruguai e Venezuela, consolidando sua posição de liderança na região.

Em agosto de 2007, a empresa realizou a sua oferta pública inicial de ações na Nasdaq, levantando capital para futuros investimentos. Hoje está presente em 18 países da América Latina.

RAIO X – MERCADO LIVRE BRASIL

Fundação: 1999

Funcionários: 36 mil diretos

Receita líquida 2024: US$ 11,4 bilhões (R$ 65,4 bilhões: 62% marketplace, 38% fintech Mercado Pago)

Presença: 15 CDs fulfillment em 8 estados (MG, RJ, SC, BA, SP, PE, DF, RS)

Principais rivais: Magazine Luiza, Shopee, Amazon, Temu, Shein

SÉRIE ENTREVISTA LIDERANÇAS DE GIGANTES DO VAREJO BRASILEIRO

A Folha deu início em 24 de março à série “Lideranças do Varejo”, com entrevistas em vídeo e texto com os presidentes de algumas das maiores redes e marketplaces do país.

As reportagens trazem um perfil das empresas, dos seus líderes e a história de algumas marcas já incorporadas ao dia a dia da população.

Entre os temas que ocupam o cotidiano dos executivos estão a queda de braço com a indústria por preços, a adaptação às legislações trabalhista, tributária e que regulamentam a logística em diferentes estados e cidades do Brasil, a adoção de evoluções tecnológicas, a procura por melhor margem de lucro e a necessidade de sentir o pulso do consumidor, para acompanhar as mudanças de comportamento que levam a novos hábitos de compras.